复制30年前的自己m6米乐董明珠没能
省代被削藩之后■•☆△△▲，更新经销商数字化系统管理的活儿▷…•◆△•，就落到了王自如肩上=◁。同时▲△■，他还需要用数字化工具★▲▲，让区域销售公司此前的职能得以保留▷▼=…☆，简单来说…△▲◇○，就是避免各地经销商互相打价格战◁△☆▽▪、串货◁•●▪◇。
这套模式在2023年推进很快•▲●◆■，迅速从安徽延伸至山东▷▽…▪、河北▼■■▪▷•、北京★-▼、四川□▲▷△、重庆•◁■、海南▪●■◇▽、福建●○-◁◆▼、河南等销售大省●▽△。
今年8月△◁=▽▷△，她宣布格力渠道变革在各省基本到位△-△■。30年前…▼=•，正是她一手推动的经销商渠道改革◇=，让格力开启腾飞△★▷。5年前◆▲▽•★★，意识到格力正在错失互联网机遇◆-◇○◇-，她开启新的渠道变革★□◁■，要推动线上线下融合▽◁▼…▪。
2020年春节后□●●▼★…，董明珠首次公开变革策略•▪▲。当年11月•◁，河南省代转投美的▼-●▲○，河北省代在2022年8月转投飞利浦▲▪=■▪。而山东省代早在2019年就转做奥克斯▪▲△■★▽。这些市场都属于格力的重点销售区域-▽▲★-◇米乐体育app官方网站。。董明珠很快平息了这些叛乱=●△，安排新人与新公司接手▷○◆-，同时…•，这一年她自己的重点是直播间●•□。
2019年○○◁，完成渠道改革的美的进行调价■◇…△，凭借比格力低700元的价格优势=△▲，迅猛抢占空调市场-●-••，并最终实现实占第一□▲■…▼。
当格力决心进行渠道改革•◁，更多借助线上力量时△-▼●，原本的枕边人省代和销售公司们•○•□，就成为了发展的障碍▲◁。他们的选择只有两个☆▽-：跟随变化▪▼•○，或者离开▪■●=。
正常情况下◇△-○◁◁，它代表一种同进退的的亲密关系■△。但当彼此不能满足对方的需求☆△，契约就会在人为努力之下变得松动◆▼…○◆，甚至取消=…▽。
2018年■○…，格力电器在财报称▽○☆，在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点▪▷。而在2024年中期报告里•▼•◁□◇，格力电器称拥有超3万家线下网点△□-■△。
董明珠曾经批评行业的低价内卷▪◇◁▼，认为靠低价抢市场是无能的表现▲-☆△○-，因为你没有技术来支撑▲▼，只靠偷工减料△◇•，用低价欺骗的消费者◁▷。在2024年一场演讲里▪★★☆▼，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话▼★▼▲-▼：
不过□○◁，功臣王自如在今年8月离职★…▷，具体原因不明☆△▽◇▽。几天后□…◆▷…，董明珠宣布…••■△，格力渠道变革基本在各个省份都到位了▼◁○◆，接下来是进一步的梳理与完善•▼-□…★。看起来•△★◆，王自如已经完成了他在格力的历史任务◇▼。
自从1990年加入格力•…，她与这家企业共荣辱▪•，讲出了以奋斗•○=△、坚持与创新为底色的商业故事☆▼。站在时间的维度上▽★◁◆☆，她无疑是值得被尊重的…☆▲•○▽。
最终◇▷=▽，2018年◁…，格力的营业收入为2000▼•◆.24亿元•☆▪▲◇，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入•▼■•，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标◇■☆▽：2000亿元•▷。胜利的风光属于董明珠□★，经销商们则得到了库存——据民生证券测算☆◇▽，格力在2018年一度有着1200万台空调库存…☆-◆★☆，是美的同期库存数量的4倍○◁●。
但对于经销商而言▽■，开门营业的每一天都要付出成本★▷▪○•□。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法-▪-，得到答案◆▽：不关心这个东西☆•▪。真正关心的是我天天能不能出货▼□=▷，能不能赚钱▷◇。
回头来看…■★☆•，这场改革的关键动作包括■▼☆：逐步取消代理商□◆▷▲，销售公司转为区域服务商•-△◁○、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货▷★△●▽…，获得返利◁▽●。这显然会动到很多人的奶酪m6米乐官网▪●◆▽▽-。
格力经销商往往有两大收入■◇◁▷•：一部分是出售空调等产品的差价▽•●☆◆、奖金和返利…△★□△，一部分是安装维修保养等服务费◁●◆◇▷。但多位经销商反映•==▷■▼，很多销量都被线上渠道抢走了m6米乐官网★●○☆◁△，门店收入显著下滑□◆■，只能主要靠服务费△…▲。
作为新人上阵的王自如•▷•◇○，手里最重要的牌▪-■△○，大概就是董明珠的信任▼…。她曾经公开夸王自如敬业-▷…▲，称他经过市场的锻炼=▪，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上=▼。
这种偏差-◇◇，或许也影响到格力渠道变革的效果▪▷-□。说到底◇•…▪◁…，渠道变革还只是辅助□•，家电企业真正的护城河依然是产品力▷▲-复制30年前的自己。它由品质▪◇…▪◇●、价格•□◆◁、品牌号召力等多个因素组成▽◆▼▪▼。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因•-◁○◇•。
这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司▪★★▪▼。在2020年和2022年▲▼☆，京海互联两次减持格力电器股份…-□▷•，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲▼…。
改革总是需要付出代价□■•●，这些消失的网点与经销商★★○■，或许就是格力渠道改革的牺牲品■○…。
费用降低•☆，净利率提升□=▲。2024年第二•…▲•▪、三季度□•◁，格力的净利率为14□★•…□◇.58%○▷▷、15▪▷.61%◆○○，实现同比增长▪-◆=。
拿货价2599元▷○○△，售出价2699元▪☆▪△★，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木▼-•▲▽●。生意不好做◁=◇●，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊◁•▲□☆▼，每月赚2000元的确定性收入△☆。
在北京工作的格力销售员刘琦称◇□•●，门店一年只能卖出1000多台空调▲◇■▼○-，而店铺租金16万元▼□■☆•，库房租金6万元▪■▼□▲，加上两位销售•▽•◆、一位维修工的人力成本约35万元○◇▪◁…△，算下来基本是亏损的▼=•▷--。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示☆=△△，门店已经没什么生意=•◁◁◇-，他准备出国发展了●●▷。
在2020年…○◇△，董明珠开展了13场直播带货◆▲▽•▽，累计GMV476亿▪□◇□▲，近乎是格力一个季度的空调收入•▷。经销商依然在其中扮演了重要角色…▽☆□：消费者通过经销商分享的专属二维码下单△-◆••○，格力直接发货▼☆☆▽，然后把返利直接转给经销商▽-●•▪■。
当下的消费环境中◇=…▽，价格是比品牌更重要的决策影响因子…▪-。于是□◁★■…■，在刚刚过去的双十一大促期间▷■■，当美的和华凌分别把两款1▽◁◇◆○.5匹的空调降到了1400元▪•▲、1150元•△…▷▼=，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二■•。
据光大证券数据☆◇••▼，在传统的格力销售过程中•◁●▼▪◆，销售公司加价8%-10%●☆◆△•○，代理商又加价6%-8%◆▷△☆-▲，二者联手赚取了近14%-18%的价差△■▪。很多早期加入的经销商◆•△●，背靠格力过上了好日子◆▪●□◁◇。
当年▼▼▷，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越▲•□…☆▼，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上▲▷△□◆◁。而就在2018年☆◇◇◁■◁，董明珠还喊过▪■□…▽☆：格力空调世界第一☆=，它（美的）算老几▽▪？
格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元◇▼◆，同比减少5▪▽.34%◁□◁▪。据产业在线数据★△★-△▷，今年前九个月格力空调出货量为3677万台m6米乐官网▽△◇▲=，同比下滑5★…▽☆●◇.8%●=◁▪▷★。据奥维云网数据-☆◁，截至今年11月24日☆■…□□，格力在线%★★-▷，排名从第一掉至第二◆◆●•◆。
京海互联后来对格力电器的几次减持◇•●=◁，也在很多人的预料之中…•◁-。同时•◇◆●•，部分经销商也随之离开▽…●。
在渠道变革的不少具体动作上◇○●△，格力与美的高度相似△△•m6米乐董明珠没能。但抄作业暂时还没有让它实现大逆转○□◆……。目前…●，格力电器的市值仅为美的的一半-◁…▽○◁，半年度空调营业收入比美的少235◁▪=△=….4亿元•□▪◇•。
2024年第三季度期间•△=，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7★▼…★▼○.91%…●△▪，低于2020年-2023年的数值水平○★。
董明珠的老对手小米▼•☆•●，空调线元○★•◇。凭借千元的价格差距□▷-，小米在2024年1-9月期间的线%▪-□•。同期△◇-■，格力空调线个品牌中最大的□…▲▲◁。
这段亲密关系的前提□□☆…-，是经销商能赚到钱▼▷▲。但在当下的消费变局之中◆=◁△▲●，昔日的确定性正被重塑▼-☆□◁▪，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化★▲●◇△，才能保住经销商们的好日子○◁◇■○★。
这套股份制区域经销的模式■▼=，在2007年达到巅峰■…。这一年△==…•，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)▽■-▪，受让格力电器10%的股权-■○□，成为第二大股东■◇。
格力渠道改革◇○◇▪★，应该是她在任上的最后一项大动作○▲▽。积极一点来看□●，它的效果可能具备滞后性▼▼=。需要更长时间去发挥作用●●△•○▽，提升业绩▲◇◁●◁▼。
董明珠今年70岁了★◇•△•▪，她在8月谈到▼◆▲，自己有可能在2025年退休•▽△★★，并强调不会给接班人留下一个烂摊子▪●◆•○。
于是•◁，格力经销商们拥有了一套新工具…○●☆•，包括云网批系统-☆、终端管理系统…△=▽◆•、派工4☆●■★-.0系统△☆◁◁。其中▽=，云网批系统用于经销商直接下单…●◁●▲△，派工4…-▽▼•▼.0系统用于安装服务△☆，它设置有区域锁=▪▷-◇，非区域内售卖的空调无法解锁-○=▷☆，还可以避免串货▲▲。
当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时=•◇，格力渠道改革已经进入到第三年■…●★，一些重要障碍…▼=▲○，董明珠已经在动手清理了▼★。
略大参考基于奥维云网公开数据计算发现▷◁☆▼，2024年前9个月▼■☆，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元-●◇◆▷，较2023年370元的差额有着明显上升☆◇▼。
砍掉中间商▪▪▷▲，让利消费者▷○▪●◁，这是美的渠道改革的成果之一-▼△。格力在渠道改革的具体动作上☆○=-，与美的有诸多相似之处=☆，但围绕终端价格■●=☆…，两家企业显然有不同的想法◆■▼。
董明珠似乎对消费市场多少有些误解□-=■。一款售价29999元的玫瑰空调☆…◇-=◁，相传由董明珠亲自设计☆•□▲…●，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵●=•…■…，是90年代审美•▽▪△◆。同样◇■…●，她或许也很难理解□○▲-▲…：相比格力空调省下来的电费★▽◁◇，隔壁美的摆在售价里的实惠•=▼，更具吸引力▼=。
据奥维云网数据□★△◆●，2024年1月-9月期间▲▷■○▪，格力的线元◁□，格力降幅略微高于美的◁■，但降价后依然比美的均价高▲■。
看起来○•…◁◆，基本到位的渠道变革◇▲★，尚未让格力业绩产生质的飞跃…★◇。而很多跟随或者被动参与改革的经销商★■，率先成为牺牲品-◇=。多位经销商向略大参考感慨-•▽•：
格力这套三层销售体系△▼▷▲，
省代—销售公司—经销商□…，她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式▽○…，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王☆••=▪□。曾经是董明珠一手推动建立起来的△▼■▽▽。经销商对格力与董明珠也相当支持▲▪★…，几年后▪■◆=★◁，通过股份分红的方式确保利益△△◇▽。典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局●-★。她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司○○●▼★■，<img width="820" height="121" src="https://nimg.ws.126.net/?url=http%3A%2F%2Fdingyue.ws.126.net%2F2024%2F1205%2Ff1e9d71dj00so0dbg000gd000ms003dg.jpg&thumbnail=660x2147483647&quality=80&type=jpg" p="" 。
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